Im Bewerbungsgespräch tappen viele Kandidaten in eine selbst gestellte Falle. Sie glauben, mit ihren bisherigen Leistungen überzeugen zu müssen. Prof. Dr. Rudolf Irmscher, Geschäftsführer der Stadtwerke Heidelberg und Honorarprofessor an der SRH Hochschule Heidelberg, gibt Tipps. „Erzähl deine Erfolge, zeig, was du Tolles gemacht hast“, lautet die Ansage, mit der sie in das Gespräch gehen. Also fangen sie an, von ihren Leistungen zu erzählen…

Vor Jahren erlebte ich einen Bewerber, der auf die Bitte, sich kurz vorzustellen, anfing zu erzählen. Sichtlich nervös, verunsichert durch die ungewohnte Situation des Vorstellungsgesprächs spulte er seine gesammelten Leistungen ab. Eine nach der anderen, ohne ein Ende zu finden – und ohne zu bemerken, wie er sein Gegenüber damit langweilte. Nach einigen Minuten bin ich gedanklich ausgestiegen. Meine Fragen zu stellen, dem Kandidaten das Unternehmen, die Aufgaben und Probleme, die wir hatten, zu erläutern – dazu kam es in diesem Gespräch nicht mehr.

Das Beispiel ist sicherlich ein Extremfall, doch es zeigt, wie tückisch der gut gemeinte Rat „du musst den Gesprächspartner von dir überzeugen“ sein kann. Er verführt dazu, die eigenen Heldentaten vorzutragen, anstatt auf die Interessen des Gegenübers einzugehen. Viele Bewerber vergeben so die Gelegenheit, ihrem potenziellen Vorgesetzten auf geschickte Weise die entscheidende Botschaft zu vermitteln, auf die es bei einem Bewerbungsgespräch ankommt: „Ich werde Ihnen in der Position, die Sie mir anbieten, einen Nutzen bieten!“

Gut verstanden hatte das eine Bewerberin, die sich zunächst mit wenigen Worten vorstellte. Von Seiten des Unternehmens beschrieb ich daraufhin die anstehenden Themen, auf die sie sogleich einging: „Verstehe ich Sie richtig, ist Ihnen wichtig, dass…?“ Nachdem sie die Situation wirklich gut erfasste hatte, brachte sie auch gleich erste Ideen vor. „Dazu könnte ich mir folgendes vorstellen …“ Klasse! Diese Frau hatte mein Anliegen nicht nur verstanden, sondern vermittelte auch den Eindruck, bei der Lösung wirklich helfen zu können.

Entscheidend für den Erfolg im Vorstellungsgespräch ist die Haltung, Ihrem potenziellen Chef helfen zu wollen. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie in der Lage und gewillt ist, ihm einen Nutzen zu bieten. Hören Sie ihm zu, versuchen Sie, sein Anliegen zu verstehen – und sobald sich die Gelegenheit ergibt, signalisieren Sie ihm: „Ich könnte mir vorstellen, Ihr Problem wie folgt zu lösen …“ Damit verschaffen Sie sich weitaus bessere Ausgangsbedingungen als durch allzu ausführliche Berichte über Ihren bisherigen beruflichen Werdegang.